Wanneer is het tijd voor je eerste sales hire?

Ontdek wanneer je best iemand aanneemt voor sales, welke profielen echt werken in agencies, en hoe je voorkomt dat je de verkeerde persoon binnenhaalt.

Er is een fase in elk agency-leven die voelt als een déjà vu.
Je belooft jezelf: “Volgende maand doen we écht iets aan sales.”
Dan belt een klant, loopt een pitch uit, en hup - weer drie weken verder.
Je pipeline lijkt op een slecht getraind hart: een plots piekje en daarna vlakke lijn.

Toch blijf je hopen dat het vanzelf weer op gang komt.
Maar dat doet het niet.
Niet omdat je slecht verkoopt - maar omdat je te veel doet.
Je bent tegelijk de CEO, strateeg, chief coffee-maker en onofficiële psycholoog van het team.
Je verkoopt alleen nog als het écht moet.

En dat, beste lezer, is het moment waarop je eerste sales hire zich zachtjes aankondigt.

De symptomen van een zieke pipeline

Hoe weet je dat het tijd is?
Niet door buikgevoel, maar door cijfers (en wat lichte zelfreflectie).

1. Pipeline-duurkortheid
   Een gezonde agency-pipeline heeft minimaal 3 tot 6 maanden zicht op toekomstige omzet.
   Als je elke maand opnieuw moet hopen dat “er nog iets binnenkomt”, ben je niet in controle - je gokt.
   En gokken is geen businessmodel.

2. Lead-bron-monocultuur
   80% van je klanten komt via je eigen netwerk.
   Dat is fantastisch tot je netwerk uitgepraat is.
   Echte groei vraagt om systematische leadgeneratie, niet om toevallige kennismakingen op events met slechte wijn.

3. Onzichtbare follow-ups
   Je weet niet welke offertes nog openstaan, wie je moet bellen, of wat de volgende stap is.
   Je CRM is een archief, geen kompas.
   (En neen, een Excel-sheet met kleurtjes telt niet als CRM.)

4. Founder-burn-out-risico
   Jij bent de enige die kan closen.
   Alles hangt van jou af.
   En eerlijk? Dat is niet stoer, dat is gevaarlijk.

Benchmark:
Uit het Agencies Benchmark Report 2025 blijkt dat 63% van de agencies onder de €2 miljoen omzet géén dedicated salesprofiel heeft.
Gemiddelde omzetgroei? Slechts 6% per jaar.
Bij agencies mét salesfunctie stijgt dat naar 15–20% per jaar.
Dat verschil is geen toeval - het is structuur.

De mythe van de “verkoper”

De grootste fout die agency-eigenaars maken, is denken dat ze een closer nodig hebben.
Een gladde prater met targets, een stropdas en een CRM-dashboard als screensaver.
Maar jouw eerste sales hire is géén “Wolf of Wall Street”.
Je hebt iemand nodig die orde brengt in de chaos - niet iemand die harder roept.

Zie het zo: jij bent de motor, zij zijn de olie.
Ze laten alles soepeler draaien.

De ideale eerste sales hire is vaak een sales operations-profiel:
iemand die processen stroomlijnt, opvolgt, CRM discipline brengt en meetings voorbereidt zodat jij meer tijd hebt om de juiste gesprekken te voeren.

Hun doel?
Niet per se meer leads, maar meer conversie.
Zij zorgen dat geen enkele lead nog “vergeten” wordt, dat offertes consequent opgevolgd worden, en dat jij weer grip krijgt op je funnel.

De cijfers liegen niet

Wanneer is het financieel haalbaar?

Een goede vuistregel:
Een sales hire moet zichzelf binnen 9 maanden terugverdienen.

Stel, je agency draait €1,5 miljoen omzet met een brutomarge van 40%.
Je wilt groeien naar €2 miljoen.
Dat betekent: €500.000 extra omzet per jaar.
Een sales hire kost je alles samen (loon + sociale lasten + tools + wat marge-erosie) ongeveer €80.000 per jaar.
Ze moeten dus €200.000 extra marge brengen om rendabel te zijn - oftewel zo’n €500.000 omzet.

Is dat haalbaar?
Zeker, als je structureel leads laat liggen, niet opvolgt of reactief werkt.
Niet, als je aanbod nog vaag is of niemand echt weet waarvoor klanten bij jou moeten zijn.

Kortom:
Heb je leads genoeg maar geen tijd → sales hire.
Heb je te weinig leads → marketing en positionering eerst.

De voorbereiding: je huis op orde

Een sales hire aannemen zonder structuur is als iemand inhuren om te koken in een keuken zonder fornuis.

Drie dingen moeten eerst op punt staan:

1. Een scherp aanbod
   Als jij zelf nog twijfelt wat je verkoopt (“we doen eigenlijk alles, afhankelijk van de klant”), dan kan niemand dat verkopen.
   Formuleer één heldere kernbelofte.
   Tip: gebruik de zin “Wij helpen [specifieke doelgroep] met [concreet probleem] zodat [meetbaar resultaat].”

2. Een duidelijk proces
   Van lead tot klant.
   Wie doet de intake?
   Wie schrijft de offerte?
   Wie volgt op?
   Documenteer dat in Notion of je CRM.

3. Een CRM-discipline
   Geen CRM? Begin met HubSpot of Pipedrive.
   Een goed CRM is geen administratie, maar je tweede brein.
   Zet reminders, volg alles op, en analyseer de data.

To-do:
Voor je iemand aanneemt, stel een week lang alles uit wat niet sales-gerelateerd is.
Doe alsof je de salesmedewerker bent.
Schrijf op wat er allemaal moet gebeuren: opvolging, meetings, rapporten, administratie.
Dat is hun jobomschrijving.

De eerste 6 maanden

De fout die veel agencies maken: ze zetten een salespersoon neer, gooien een CRM open en zeggen “veel succes”.
Na drie maanden: “Hij levert niets op.”
Na zes maanden: “We hebben het geprobeerd, maar sales werkt niet in onze sector.”

Het probleem is niet sales.
Het probleem is gebrek aan begeleiding.

In de eerste maanden moet jij als founder de rol van sales coach opnemen.
Zet samen targets.
Plan wekelijkse pipeline-meetings.
Luister naar hun gesprekken.
En vooral: vier de kleine successen.

Benchmark:
Gemiddeld duurt het 4 tot 6 maanden voor een nieuwe sales hire in een agency effectief deals sluit.
Tot dan moeten ze vooral leren: het aanbod, de cases, de toon, de timing.
Investeer in opleiding, niet alleen in loon.

De volgorde van aanwerven

Sales is geen one-man-show, het is een keten.
De volgorde maakt het verschil.

1. Stap 1 – Sales operations / business coordinator
   Structuur, opvolging, CRM, rapportering.
   Ze zorgen dat jij geen leads vergeet.

2. Stap 2 – Closer / business developer
   Iemand die het gesprek leidt en de deal sluit.
   Vaak extern gestart als freelancer of commission-based.

3. Stap 3 – Account manager met commerciële reflex
   Focus op bestaande klanten, upsell en retentie.
   (Daar komt tot 70% van je omzet vandaan, vergeet dat niet.)

Benchmark:
Agencies die een apart retentie- of upsellplan hebben, halen gemiddeld 30% meer omzet per klant per jaar dan agencies die enkel op nieuwe klanten focussen.

Valkuilen & misverstanden

Er zijn er veel.
De meest voorkomende:

1. “We zoeken een verkoper met agency-ervaring.”
Iedereen die goed is in agency sales, werkt al ergens anders en is niet op zoek.
Investeer liever in iemand met structuur- en procesdenken dan in iemand die “vlot babbelt”.

2. “Hij moet meteen deals sluiten.”
Nee.
Hij moet eerst begrijpen waarom klanten bij jou kopen.
Pas dan mag hij de telefoon pakken.

3. “We willen iemand die zelf leads vindt.”
Leads vinden is marketing.
Leads omzetten is sales.
Verwacht niet dat één persoon beide tegelijk perfect doet, tenzij je Beyoncé kunt betalen.

Wat het oplevert

Een goede sales hire brengt meer dan omzet.
Ze brengen rust.
Voorspelbaarheid.
Data.

Ze zorgen dat je beslissingen kunt nemen op basis van feiten in plaats van gevoel.
Ze helpen je cashflow plannen, resources in te zetten en marges te bewaken.
Kortom: ze maken van groei iets dat meetbaar is - geen gok.

Benchmark:
Agencies die structureel sales opvolgen, hebben gemiddeld 11% hogere operationele marges dan agencies die dat niet doen.

De psychologische sprong

Voor veel founders voelt die eerste sales hire als loslaten.
Alsof je je ziel verkoopt.
Maar sales uitbesteden is niet hetzelfde als controle verliezen - het is controle herwinnen.

Jij blijft het gezicht.
Zij zorgen dat de wereld je ook effectief ziet.
Het is geen vervanging, het is vermenigvuldiging.

De echte mijlpaal

Het moment waarop je weet dat het goed zit, is niet wanneer je eerste salespersoon een deal sluit.
Het is wanneer jij op vakantie bent - en er komt een deal binnen zonder dat iemand jouw naam noemde.

Dan weet je: je agency verkoopt niet jou, maar zichzelf.
En dat is de echte volwassenwording van een bureau.

---

PS

Wil je weten of jouw agency klaar is voor die stap?
Bij IKAg helpen we founders hun salesproces structureren vóór ze hun eerste sales hire doen - zodat het niet eindigt in frustratie, maar in groei.
Een gesprek is gratis. De inzichten niet.