Pitchen zonder te verdrinken: zo win je RFP’s en tenderprocessen zonder je agency te slopen

Een strategische gids voor bureaus die niet langer “just another participant” willen zijn en eindelijk slim, efficiënt en winstgevend willen pitchen

Beginnen doen we met een waarheid die je pas na een paar pitches aanvaardt: RFP’s zijn niet gebouwd om jou te helpen winnen, ze zijn gebouwd om risico te minimaliseren. Procurementteams zijn geen bondgenoten in creativiteit, ze zijn de opzichters van compliance. Niet slecht bedoeld, gewoon een andere sport. Jij speelt basket, zij spelen schaken. Iedereen beweegt wel, maar niemand springt.

Dat betekent meteen dat je de spelregels niet kan veranderen. Maar je kan wel leren om er soepel in te manoeuvreren. De eerste stap is begrijpen hoe scheef de statistiek is.

De gemiddelde win rate van agencies in tenderprocessen schommelt internationaal tussen 12 en 25 procent volgens onder andere Promethean Research, Win Without Pitching en IPA. Als jij structureel onder de 10 procent zit, is dat niet pech. Dan is dat een procesprobleem. Als je boven 30 procent zit, doe je waarschijnlijk te weinig ambitieuze pitches, of speel je vooral mee in processen waarvan de winnaar al half gekozen was. Met andere woorden: cijfers liegen niet. Ze fluisteren zachtjes “stop met alles te willen winnen”.