Hoe je een salesorganisatie bouwt die verkoopt zonder te pushen

Van founder-sales naar voorspelbare groei: een gids voor agency-eigenaren die hun verkoop willen structureren

Introductie: het ongemak van verkopen

Elke agency-founder kent dat gevoel.
Je verkoopt geen stofzuigers, je verkoopt ideeën, vertrouwen, creativiteit.
En toch komt er een moment dat je beseft: “Verdorie, ik moet een verkoopsysteem bouwen, anders blijf ik de bottleneck.”

Sales in agencies is geen sprint maar een choreografie.
Tussen ego’s, Excel-tabellen en deadlines in.
De kunst is een structuur bouwen die werkt — zonder dat het voelt alsof je je ziel aan een CRM verkoopt.

De drie fases van agency salesmaturiteit

De meeste agencies groeien door drie herkenbare stadia heen.
Of zoals ik het noem: de evolutie van “ik verkoop op gevoel” naar “we groeien op systeem”.

Fase 1 – Opportunistisch: de founder verkoopt alles
Je kent je klanten, zij kennen jou. Je verkoopt op instinct.
Voordeel: snelheid en persoonlijkheid.
Nadeel: onvoorspelbaarheid. Je pipeline lijkt meer op een hartslagmonitor dan op een funnel.

Fase 2 – Overdracht: de founder zoekt hulp
Je neemt iemand aan “voor sales”.
Ze krijgen een laptop, een lijst van klanten, en de vage opdracht “doe maar”.
Na drie maanden vraag je je af waarom het niet werkt.
Het antwoord: omdat sales niet overdragen kan worden - alleen systemen kunnen dat.

Fase 3 – Georganiseerd: het team verkoopt samen
Sales is nu een discipline.
Er zijn ritmes, rollen, KPI’s en duidelijke handovers tussen sales, strategie en delivery.
De founder leidt niet langer elk gesprek, maar wél het gesprek over hoe er verkocht wordt.

De bouwstenen van een volwassen salesorganisatie

Een agency die voorspelbaar wil groeien, heeft drie structurele lagen nodig: proces, mensen, metrics.