De €150.000-gok
Alles wat je moet weten voor je je eerste verkoper aanwerft - en waarom de volgorde alles is.
Dit is deel 2 van een driedelige reeks over het loskomen van founder-led sales. Deel 1 ging over de diagnose: wanneer is founder-led sales een probleem en wanneer is het een bewuste keuze? Deel 3 gaat over je salesproces codificeren zodat het zonder jou werkt.
De duurste les in bureauland
Een bureauondernemer - laten we hem Lander noemen, want dat klinkt Vlaams genoeg - had zijn bureau opgeklopt tot een mooie €1,8 miljoen omzet. Zelf deed hij alle sales. Hij was er goed in. Klanten vonden hem sympathiek, hij sloot deals op gevoel en kende zijn sector. Maar hij werkte zichzelf kapot.
Dus nam hij iemand aan. Saleservaring, goed netwerk, vlotte prater. Basissalaris van €65.000 plus een variabel pakket dat op papier tot €95.000 kon oplopen. Ze schudden handen. Lander was opgelucht.
Achttien maanden later zat hij opnieuw zelf alle sales te doen. Zijn nieuwe verkoper had in die periode exact €0 aan nieuwe omzet binnengebracht. Geen deals gesloten. Wel €150.000 aan totale personeelskost opgemaakt, inclusief het salaris van de maanden dat hij de man probeerde te “redden” met extra coaching en toegevingen op quota.
Het trieste: dit verhaal is niet uitzonderlijk. Het is de norm.
Onderzoek bij meer dan 100 bureaus toont dat 55% van eerste salesaanwervingen het bureau verlaat binnen het eerste jaar. Zonder de omzetdoelstellingen te halen. Dat zijn geen slechte mensen. Dat is een structuurprobleem - en het begint bijna altijd bij dezelfde drie fouten: te vroeg aanwerven, het verkeerde profiel zoeken, en de volgorde omdraaien.
In dit artikel leg ik je die volgorde uit. Stap voor stap. Met de cijfers die je nodig hebt om de beslissing met open ogen te nemen.
